問(wèn)題一：請(qǐng)問(wèn)您的家，您理想的裝修是什么樣子的？ 

 

　　問(wèn)題二：什么樣的裝修公司才是您想要的那一種？  

 

　　讓客戶自己說(shuō)出他們關(guān)心的要素，總結(jié)后再?lài)@這些要素來(lái)談判。客戶回答完后，再次確認(rèn)他還有么？

 

 

　　問(wèn)題一：請(qǐng)客戶將設(shè)計(jì)水平、施工質(zhì)量、材料環(huán)保、服務(wù)（裝修前、裝修中、裝修后）、價(jià)格、公司實(shí)力、等進(jìn)行有效的排序。

 

　　重點(diǎn)： ①、將客戶的注意點(diǎn)引導(dǎo)在工程上（可重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、但不能否認(rèn)客戶的觀點(diǎn)）②、給客戶輸入人本符號(hào)理念。

 

　　人本符號(hào)：是在設(shè)計(jì)方面貼近客戶最直接的方法，設(shè)計(jì)師在與客戶交談的過(guò)程中留意并捕捉客戶對(duì)房子裝修的要求及設(shè)計(jì)理念趨向，并通過(guò)精湛的裝修施工工藝來(lái)實(shí)施體現(xiàn)的。可拿出你做的成功案例及原實(shí)景作品和客戶進(jìn)行分析，并給客戶詳細(xì)介紹，方案中你采用了什么設(shè)計(jì)表現(xiàn)手法來(lái)表達(dá)客戶的設(shè)計(jì)符號(hào)，讓客戶知道你的設(shè)計(jì)是有創(chuàng)意的，人性化的體現(xiàn)了客戶的生活習(xí)性和喜好要求，他的家交給你或你的設(shè)計(jì)小組設(shè)計(jì)制作，是有新意的；客戶相信你能力的同時(shí)，也可以達(dá)到他想要的莫種裝修效果。費(fèi)用不一定要很高，但肯定是客戶想在他的家表現(xiàn)出來(lái)的某種設(shè)計(jì)風(fēng)格！

 

　　使用人本符號(hào)好處是什么： ①、有效的拉近和客戶的距離，促成簽單；（因?yàn)槟愕脑O(shè)計(jì)是依照客戶的喜好要求和生活習(xí)性來(lái)設(shè)計(jì)的，所體現(xiàn)出來(lái)的方案，就是他本人或家庭成員想要的感覺(jué)。）②、設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)，可增加簽單的金額（要求每套設(shè)計(jì)方案最少要有兩處以上的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)即人本符號(hào)）。③、結(jié)合材料特性，引導(dǎo)客戶盡量用高檔或更環(huán)保的材料提高單價(jià)。

 

 

　　問(wèn)題一：您覺(jué)得什么樣的工程才是您最想要的？鼓勵(lì)引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，并在客戶咨詢表上做好登記

 

　　如： ①材料、報(bào)價(jià)公開(kāi)透明② 不偷工減料③做工精細(xì)④層層把關(guān)，嚴(yán)格驗(yàn)收⑤熱情服務(wù)

 

　　重點(diǎn)：已經(jīng)將客戶的在注意點(diǎn)引導(dǎo)在工程上，并了解了他對(duì)工程要求的側(cè)重點(diǎn)。

 

 

　　某某先生、哥（女士、姐）剛才和您的交談過(guò)程中，您的要求是1、.....2、......3、......

 

　　重點(diǎn)：  檢查自己是否記得全面和客戶再次確認(rèn)，并幫客戶加深他自己的觀點(diǎn)。

 

  

　　問(wèn)題一：你們所謂的標(biāo)準(zhǔn)工程為什么能夠規(guī)范做到？ 

 

　　重點(diǎn)：突出公司的“優(yōu)勢(shì)”， “標(biāo)準(zhǔn)工程”的內(nèi)在含義，結(jié)合客戶重視的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)（舉例說(shuō)明）加深客戶對(duì)我公司的認(rèn)可度。

 

 

　　問(wèn)題一：我?guī)纯淳唧w實(shí)施的“標(biāo)準(zhǔn)工程”的材料樣塊及手冊(cè)。 

 

　　此點(diǎn)非常之重要，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，一定要讓客戶通過(guò)公司“標(biāo)準(zhǔn)工程”的工藝節(jié)點(diǎn)光盤(pán)及材料樣塊的材料樣塊及手冊(cè)或在施工工地，從感官和觸摸上，知道這些規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)工程是可以在他的家進(jìn)行有效實(shí)施的（有好工地的情況下最好帶客戶去工地參觀公司指定的樣板間，盡可能提前考察好、熟悉這些工地或要求工程人員提前準(zhǔn)備工作，好并積極配合）。通過(guò)再次講解灌輸加深對(duì)客戶“標(biāo)準(zhǔn)工程”的了解，增加他對(duì)我公司以及“標(biāo)準(zhǔn)工程”的信心！

 

  

　　每一次談客戶必須嚴(yán)格按照公司五大規(guī)范服務(wù)客戶，談判道具要齊全（七大表格，客戶咨詢表、材料表、快速預(yù)算表、定金協(xié)議、驗(yàn)房篇、合同樣本、客戶洽談?dòng)涗洷?、?shí)景作品相冊(cè)、材料樣板、筆記本電腦、標(biāo)準(zhǔn)工程文件、相應(yīng)的戶型研發(fā)圖、計(jì)算器、筆、稿紙等）。所用表格及談判道具必須體現(xiàn)公司的品牌性和專(zhuān)業(yè)性，要統(tǒng)一。

 

　　認(rèn)真填寫(xiě)咨詢表；將客戶及家庭成員的要求和喜好記錄清楚；明確詳細(xì)記錄客戶電話，并存在自己手機(jī)上回?fù)芙o客戶，讓客戶感覺(jué)重視。

 

　　規(guī)范量房；尺寸精準(zhǔn)、線型統(tǒng)一、標(biāo)注符號(hào)要明確，（可單獨(dú)增加立面圖），最后和客戶明確完成圖紙和碰方案預(yù)算的時(shí)間，并由客戶簽字確認(rèn)，經(jīng)理審核簽字。

 

　　快速報(bào)價(jià)；要詳細(xì)，清楚但不能讓客戶帶走。

 

　　談單結(jié)束，將公司（宣傳冊(cè)、客戶服務(wù)卡、材料表、名片）合訂分類(lèi)介紹清楚贈(zèng)于客戶，約定下次溝通或碰面的 時(shí)間后主動(dòng)送出店面，馬上清理談判區(qū)域。

 

 

　　反應(yīng)要迅速，處理問(wèn)題要及時(shí)，客戶提出的要求，必須第一時(shí)間解答或完成，并強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，看工地、量房、作方案及報(bào)價(jià)，必須在最短時(shí)間內(nèi)完成，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶時(shí)間，雷厲風(fēng)行。